RevPAR e margine di contribuzione: come leggerlo in un hotel

Nel settore alberghiero il RevPAR (revenue per available room, il ricavo per camera disponibile) e' l'indicatore piu citato, quello che finisce nelle presentazioni e nei confronti tra strutture. Ma il RevPAR misura quanto entra, non quanto resta. Due hotel con lo stesso RevPAR possono avere margini di contribuzione molto diversi, e nessuno dei due lo scopre guardando solo quel numero.

Collegare RevPAR e margine di contribuzione significa passare dalla domanda "quanto sto vendendo" alla domanda "quanto mi sta rendendo davvero quello che vendo". E' la differenza tra riempire le camere e riempirle in modo redditizio.

Cosa misura davvero il RevPAR (e cosa non misura)

Il RevPAR si calcola moltiplicando il tasso di occupazione per la tariffa media giornaliera, oppure, in modo equivalente, dividendo i ricavi camere totali per le camere disponibili nel periodo. E' un ottimo indicatore di performance commerciale: dice quanto stai monetizzando la capacita disponibile.

Quello che non dice e' quanto costa generare quel ricavo. Non include i costi variabili legati alla camera occupata (pulizie, lavanderia, colazione, utenze aggiuntive), ne' distingue tra un mix di canali di vendita con commissioni diverse (diretto, OTA, tour operator).

I due scenari hanno praticamente lo stesso RevPAR, ma lo scenario B genera un margine per camera occupata significativamente piu alto. Guardando solo il RevPAR, sembrerebbero equivalenti. Guardando il margine di contribuzione, sono due situazioni economicamente molto diverse.

Il canale di vendita cambia il margine, non solo il RevPAR

Un elemento che il RevPAR da solo nasconde completamente e' il canale attraverso cui arriva la prenotazione. Una camera venduta diretta ha un costo variabile diverso da una venduta tramite OTA, che trattiene una commissione significativa, o tramite tour operator, con condizioni ancora diverse.

Due camere vendute alla stessa tariffa lorda, attraverso canali diversi, generano margini di contribuzione differenti perche il costo di acquisizione di quel cliente cambia. Un hotel che aumenta il RevPAR spingendo forte sulle OTA puo vedere il numero salire, mentre il margine reale per camera scende, perche una quota crescente del ricavo lordo se ne va in commissioni prima ancora di considerare i costi operativi diretti.

Come costruire il margine di contribuzione per camera

Per collegare RevPAR e margine serve un calcolo aggiuntivo, non complesso, che integra il dato di ricavo con i costi diretti della camera occupata.

1. Parti dalla tariffa media netta per canale, cioe dopo le eventuali commissioni di intermediazione (OTA, agenzie, tour operator).

2. Sottrai i costi variabili diretti per camera occupata: pulizie, lavanderia, colazione o altri servizi inclusi, utenze aggiuntive legate all'occupazione.

3. Ottieni il margine di contribuzione per camera occupata, che puoi confrontare per canale di vendita e per periodo.

4. Moltiplica per l'occupazione e confronta con il RevPAR dello stesso periodo, per vedere se i due indicatori si muovono nella stessa direzione o divergono.

Quando i due indicatori divergono (RevPAR stabile o in crescita, margine di contribuzione in calo) e' il segnale piu chiaro che il mix di canali o di tariffe si sta spostando verso vendite meno redditizie, anche se il fatturato apparente non lo mostra.

Dove intervenire quando il margine non segue il RevPAR

Se il confronto mostra questa divergenza, le leve disponibili agiscono su due fronti distinti.

Sul mix di canali. Spingere la vendita diretta, dove i margini sono piu alti, con strumenti come tariffe scontate per prenotazione diretta, programmi fedelta, o semplicemente migliorando la conversione del proprio sito. Ogni punto percentuale spostato da OTA a diretto migliora il margine senza toccare il RevPAR lordo.

Sul costo variabile per camera. Rivedere i costi di pulizia, lavanderia e servizi inclusi per verificare se sono ottimizzati o se sono cresciuti nel tempo senza controllo, esattamente come si farebbe per qualsiasi altro costo variabile.

Sulla strategia di revenue management. Non tutte le camere occupate sono uguali: a volte conviene accettare un'occupazione leggermente piu bassa a tariffe piu alte, se questo genera un margine di contribuzione complessivo superiore, anche a fronte di un RevPAR apparentemente inferiore.

Avere entrambi gli indicatori, RevPAR e margine di contribuzione per canale, sempre affiancati e' quello che offre un controllo di gestione pensato per il settore hotel: il RevPAR resta un indicatore utile, ma smette di essere l'unico numero su cui si prendono le decisioni.

Perche non basta guardare solo l'occupazione o solo la tariffa

Un errore complementare a quello del RevPAR isolato e' guardare separatamente occupazione e tariffa media senza combinarle nel margine. Un'occupazione alta con tariffe basse puo sembrare un successo commerciale, ma se il margine per camera scende sotto la soglia necessaria a coprire i costi fissi della stagione, il risultato economico complessivo puo essere peggiore di un'occupazione piu contenuta a condizioni migliori.

La combinazione giusta, occupazione, tariffa e margine per camera letti insieme, e' quella che permette decisioni di revenue management realmente informate, invece di ottimizzare un solo numero che racconta solo una parte della storia.

FAQ

Il RevPAR e' un indicatore inutile in un hotel?

No, resta un indicatore prezioso per misurare la performance commerciale e confrontarsi con il mercato o con periodi precedenti. Il problema non e' usarlo, ma usarlo da solo, senza affiancarlo al margine di contribuzione per camera, che dice quanto di quel ricavo resta davvero dopo i costi diretti.

Come faccio a sapere se il mio RevPAR sta crescendo in modo sano?

Confrontando il trend del RevPAR con quello del margine di contribuzione per camera nello stesso periodo. Se crescono insieme, la crescita e' sana. Se il RevPAR cresce ma il margine resta piatto o scende, il mix di canali o di tariffe si sta spostando verso vendite meno redditizie.

Le commissioni OTA vanno sempre considerate un costo negativo?

Le OTA portano visibilita e prenotazioni che altrimenti non arriverebbero, quindi non sono di per se un problema. Il punto e' conoscere il margine di contribuzione netto per canale e usarlo per bilanciare consapevolmente il mix, invece di massimizzare il RevPAR lordo senza guardare cosa resta dopo le commissioni.

Conviene sempre puntare alla massima occupazione possibile?

Non necessariamente. Se per raggiungere un'occupazione molto alta servono tariffe cosi basse da comprimere il margine per camera sotto la soglia necessaria, un'occupazione piu contenuta a condizioni migliori puo generare un risultato economico complessivo superiore, anche con un RevPAR nominale piu basso.