Hai una commessa da 3.000 euro. Sai che la carta ti costa 600 euro, gli inchiostri e le lastre un'altra manciata. Quindi pensi di guadagnare bene.
Poi a fine mese guardi il conto corrente e non torna.
Il problema non è il preventivo. Il problema è che il margine di una commessa tipografica ha più componenti di quante sembri, e alcune le scopri solo dopo che il lavoro è uscito dal capannone.
Le voci che compongono il costo reale di una commessa
Un errore comune è considerare solo il costo dei materiali. Il costo reale ha cinque componenti.
1. Materiali. Carta (il costo principale), inchiostri, lastre CTP, materiali di finitura (film plastificazione, fili, colle, spirali). Varia moltissimo tra un manifesto in carta patinata economica e un catalogo con carte speciali, pantoni e verniciatura selettiva.
2. Tempo macchina. Ogni ora di macchina ha un costo. Si calcola dividendo il costo annuo della macchina (leasing o ammortamento, manutenzione, energia) per le ore produttive annue. Se la tua offset da 4 colori ha un costo mensile complessivo di 8.000 euro e lavora 160 ore al mese, il costo orario macchina è 50 euro/ora. Non tenerlo fuori dal preventivo significa non sapere cosa guadagni.
3. Tempo prepress. Impaginazione, separazione colori, proof digitale, correzioni, output CTP. Se ce l'hai in casa, il prepress ha un costo orario (stipendio + quota spazi + software). Se lo esternalizzi, hai la fattura. In entrambi i casi va imputato alla commessa.
4. Ore operatore. Il tempo dello stampatore non è gratis. Se impiega 3 ore tra avviamento, stampa e pulizia macchina, e il tuo operatore costa (lordo + contributi) 25 euro/ora, quella commessa ha 75 euro di costo lavoro diretto.
5. Imballo e trasporto. Cartoni, pallets, spedizione o consegna. Piccolo ma non zero, soprattutto su commesse pesanti o fuori zona.
Il costo materiali di una commessa tipografica è spesso tra il 40% e il 55% del costo totale. Il resto lo fanno tempo macchina, lavoro diretto e prepress. Se guardi solo la carta e gli inchiostri, stai leggendo meno della metà del costo.
Il tempo di avviamento: la voce che si mangia il margine dei lavori piccoli
Ogni lavoro ha un tempo di avviamento fisso: montaggio lastre, registrazione, avviamento a velocità di regime, stampa di prova, approvazione campione. Quello che cambia è la tiratura.
Su un lavoro da 5.000 copie, l'avviamento pesa pochissimo sul costo per pezzo. Su un lavoro da 200 copie, pesa moltissimo.
Questo è il motivo per cui sui lavori a bassa tiratura in offset non riesci a tenere margini accettabili: stai pagando lo stesso avviamento per un decimo delle copie.
Un manifesto 70x100 da 100 copie in offset ti costa quasi quanto lo stesso da 500 copie, perché la voce che pesa di più è l'avviamento. Se non lo sai, rischi di fare preventivi sui piccoli lavori che non coprono nemmeno i costi.
Le revisioni del cliente: il ladro silenzioso
Il cliente manda il file. Lo lavori. Lui manda una modifica. Poi un'altra. Poi cambia il testo del titolo tre giorni prima della stampa e bisogna rifare le lastre.
Ogni ciclo di revisione ha un costo: tempo prepress, a volte nuove lastre, a volte carta di prova. Non imputarlo alla commessa è un errore.
La soluzione non è litigare con il cliente, ma avere chiaro fin dal preventivo quante revisioni sono incluse e cosa succede oltre quella soglia. Molte tipografie includono una revisione gratuita e fatturano la seconda.
Se non lo fai, stai regalando ore di lavoro.
Manifesto vs catalogo: due logiche di margine diverse
Non tutte le commesse hanno la stessa struttura di costo e quindi lo stesso potenziale di margine.
Manifesto semplice (es. 70x100, 4+0, 1.000 pz, carta patinata 135g): alta incidenza materiali, prepress quasi zero (file pronto), avviamento breve, finitura assente. Commessa veloce, margine industriale, bisogno di volume.
Catalogo ad alto impatto (es. 200 pagine, 4+4 con pantoni, copertina rigida, verniciatura selettiva, 500 pz): materiali pregiati, prepress articolato, tempi macchina elevati, finitura complessa. Commessa lenta, ma potenziale di margine molto più alto in valore assoluto.
La trappola è confrontarli sul margine percentuale. Il catalogo può sembrare meno efficiente della commessa di manifesti perché richiede più tempo, ma in euro assoluti può valere tre volte tanto.
Come costruire il calcolo del margine per ogni commessa
Non serve un software complicato. Bastano queste colonne:
| Voce | Costo stimato | Costo reale |
|---|---|---|
| Carta e supporti | ||
| Inchiostri + lastre | ||
| Finitura | ||
| Ore prepress | ||
| Ore macchina (n. ore x costo/ora) | ||
| Ore operatore | ||
| Imballo + trasporto | ||
| Totale costi | ||
| Ricavo | ||
| Margine (ricavo - costi) | ||
| Margine % |
La colonna "costo stimato" va nel preventivo. Quella "costo reale" si compila a consuntivo, dopo la consegna.
Confrontare le due colonne su 10-15 commesse ti dice immediatamente dove stai perdendo e dove stai guadagnando davvero.
Perché il consuntivo è più importante del preventivo
Il preventivo serve per acquisire il lavoro. Il consuntivo serve per capire se valeva la pena farlo.
Se non compili mai il consuntivo, stai gestendo la tua tipografia a istinto. Potresti stare facendo profitto su tutti i cataloghi e perdendo sui manifesti, o viceversa. Senza i dati, non lo sai.
Inizia con le 5 commesse del mese scorso che ti sembravano più interessanti. Calcola il margine reale su ognuna. Quello che trovi potrebbe sorprenderti.
FAQ
Come si calcola il margine reale di una commessa tipografica?
Sottrai dal ricavo tutti i costi diretti: materiali (carta, inchiostri, lastre), tempo macchina, ore prepress, ore operatore e imballo/trasporto. Non basta guardare solo il costo dei materiali: rappresentano in media il 40-55% del costo totale.
Perché il preventivo e il consuntivo di una commessa spesso non coincidono?
Perché il preventivo si basa su stime, mentre il consuntivo include voci che emergono solo dopo: revisioni del cliente, tempo di avviamento reale, scarti di produzione. Confrontare le due colonne su più commesse mostra dove il margine si perde davvero.
Perché i lavori a bassa tiratura hanno margini più bassi?
Perché il tempo di avviamento (montaggio lastre, registrazione, prova colore) è fisso indipendentemente dalla quantità stampata. Su 100 copie pesa moltissimo, su 5.000 copie quasi nulla. Lo stesso avviamento, spalmato su meno pezzi, alza il costo unitario.
Le revisioni del cliente vanno fatturate?
Sì, oltre una soglia concordata. Ogni ciclo di modifica ha un costo reale in tempo prepress e a volte in materiali (nuove lastre, prove di stampa). Molte tipografie includono una revisione gratuita nel preventivo e fatturano le successive.
Conviene calcolare il margine in percentuale o in valore assoluto?
Entrambi, ma non fermarsi solo alla percentuale. Un catalogo complesso può avere un margine percentuale più basso di un manifesto semplice, ma generare un margine assoluto molto più alto. Il confronto va fatto anche in euro, non solo in percentuale.
E' lo stesso principio su cui si basa un controllo di gestione per commessa: sapere il margine reale prima di chiudere il lavoro, non a consuntivo.
Il margine di contribuzione è direttamente collegato al calcolo del punto di pareggio.
