Se gestisci una farmacia, ogni giorno vendi prodotti con margini completamente diversi.
Il farmaco etico rimborsato dal SSN ti lascia il 2-5% sul prezzo di vendita. La crema anti-età che hai esposto vicino alla cassa ti lascia il 45-55%. Eppure entrambi passano per lo stesso bancone, serviti dallo stesso farmacista, nello stesso tempo.
Il margine di contribuzione ti dice quanto vale davvero ogni categoria per la tua farmacia. E una volta che lo sai, puoi prendere decisioni diverse.
In una farmacia il mix di vendite tra categorie ad alto e basso margine determina la redditività molto più del volume totale. Spostare il 10% delle vendite dall'etico SSN alla cosmetica può valere migliaia di euro di margine in più senza aumentare di un euro il fatturato.
I margini per categoria: i numeri reali
Questi sono i range tipici per una farmacia italiana ben gestita:
| Categoria | Margine lordo sul prezzo di vendita | Note |
|---|---|---|
| Farmaco etico SSN (rimborsato) | 2-8% | Margine fisso per legge (DL Balduzzi) |
| Farmaco etico privato (non rimborsato) | 15-25% | Più flessibilità di prezzo |
| OTC (da banco, senza ricetta) | 25-35% | Possibile sconto fino al 20% per legge |
| SOP (senza obbligo di prescrizione) | 25-35% | Simile agli OTC |
| Parafarmaco e integratori | 30-45% | Alta variabilità per brand |
| Dermocosmetica | 40-55% | I brand premium superano il 50% |
| Dispositivi medici | 30-45% | Range ampio per tipologia |
| Servizi (pressione, test, vaccini) | 60-80% | Basso costo variabile |
Il farmaco etico SSN rappresenta spesso il 40-55% del fatturato ma genera meno del 20% del margine lordo totale. La dermocosmetica rappresenta il 10-15% del fatturato ma può generare il 25-30% del margine.
Come calcolare il margine di contribuzione per categoria
Il margine di contribuzione è il margine che rimane dopo aver sottratto i costi variabili diretti — cioè il costo di acquisto dei prodotti.
Formula:
Margine di contribuzione = Ricavi di categoria − Costo di acquisto prodotti venduti di quella categoria
Per calcolarlo hai bisogno dei dati dal tuo software gestionale:
1. Fatturato per categoria nel mese
2. Acquisti per categoria nel mese (o consumi, se tieni il magazzino aggiornato)
La differenza è il tuo margine di contribuzione lordo. Esprimilo anche in percentuale sui ricavi per confrontarlo nel tempo.
Perché l'OTC è la categoria strategica
I farmaci da banco (OTC e SOP) sono la categoria dove hai più leva.
Per legge puoi applicare sconti fino al 20% sul prezzo di riferimento. Questo significa che puoi fare promozioni aggressive per aumentare il volume, ma anche che i competitor possono fare lo stesso.
La differenza tra una farmacia che guadagna bene sugli OTC e una che li vende quasi in pareggio sta nel:
- Mix di brand: i generici hanno margini più bassi dei brand
- Politica di sconto: sconti aggressivi aumentano il volume ma riducono il margine per pezzo
- Rotazione: prodotti OTC che restano in scaffale a lungo aumentano il rischio di scadenze
La regola operativa: monitora il margine di contribuzione sugli OTC ogni mese. Se scende sotto il 20%, stai scontando troppo o comprando male.
I servizi: il margine più alto con il minor rischio
I servizi in farmacia — misurazione pressione, test glicemia, screening, consulenza nutrizionale, somministrazione vaccini — hanno caratteristiche uniche:
- Costo variabile quasi zero (tempo del farmacista, materiali di consumo minimi)
- Margine lordo spesso sopra il 70%
- Non ci sono rischi di scadenza o invenduto
- Fidelizzano il cliente in modo molto più forte di una vendita
Una farmacia che genera 3.000-5.000 euro al mese di ricavi da servizi ha un contributo al margine totale sproporzionato rispetto al peso sul fatturato.
Se non hai ancora strutturato un'offerta di servizi, questo è il punto da cui partire.
Come usare il margine di contribuzione per decidere
Una volta che hai i dati per categoria, puoi fare una cosa molto pratica: calcolare il margine di contribuzione medio ponderato della tua farmacia.
Esempio:
- Etico SSN: 50% del fatturato, margine 5% → contribuisce 2,5%
- OTC: 15% del fatturato, margine 30% → contribuisce 4,5%
- Parafarmaco: 15% del fatturato, margine 38% → contribuisce 5,7%
- Cosmetica: 12% del fatturato, margine 48% → contribuisce 5,8%
- Servizi: 8% del fatturato, margine 70% → contribuisce 5,6%
Margine di contribuzione medio ponderato: 24,1%
Se il tuo è significativamente sotto questo numero, il mix non è ottimale. Se è sopra, stai lavorando bene sul posizionamento delle categorie.
Calcolarlo ogni mese, categoria per categoria, senza rifare il lavoro a mano, è il tipo di automazione che offre un controllo di gestione pensato per le PMI.
La farmacia che gestisce consapevolmente il mix di categorie non vende di più — vende meglio. E a parità di volume, guadagna di più.
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Bonaventura Suriano · Metodo dei 6 KPI
