Margine di un'autofficina: due margini separati, manodopera e ricambi, da non sommare

In un'autofficina strutturata, multi-baia, con qualche convenzione flotte aziendali e un fatturato sopra il milione, ogni intervento che esce dall'officina genera in realta due margini di natura completamente diversa: il margine sulla manodopera (le ore di lavoro vendute al cliente meno il costo orario reale del meccanico) e il margine sui ricambi (il prezzo di vendita del pezzo meno il costo di acquisto).

Chi guarda solo il totale dell'intervento (prezzo finale meno costo totale) vede un numero unico che sembra dire tutto. Quel numero nasconde una cosa importante: quale delle due componenti sta davvero facendo margine, e quale invece lo sta solo diluendo.

Perche sommare i due margini nasconde la realta

Il margine sulla manodopera dipende dalla tariffa oraria applicata al cliente e dal costo orario reale del meccanico, che non e solo lo stipendio netto ma include contributi, quota di tempo non fatturabile (attese pezzi, spostamenti, pulizia baia) e ammortamento degli strumenti di officina. E un margine che si costruisce ora su ora, ed e in gran parte sotto il controllo diretto dell'officina: quante ore si vendono, a che tariffa, con quale produttivita reale del meccanico.

Il margine sui ricambi dipende invece dal prezzo di acquisto dal fornitore o dal ricambista, dalla marcatura commerciale applicata alla rivendita, e spesso da condizioni di acquisto che cambiano con i volumi. E un margine che dipende meno dal lavoro dell'officina e di piu dal rapporto con i fornitori e dalla politica di prezzo sui pezzi.

Quando questi due margini vengono sommati in un unico numero per intervento, quel numero smette di raccontare da dove viene davvero il guadagno. Un intervento puo avere un margine totale che sembra buono, ma generato quasi tutto dai ricambi, con una manodopera venduta quasi a costo. Oppure il contrario: manodopera molto redditizia e ricambi rivenduti con una marcatura minima. Il totale sembra identico, le due situazioni sono opposte, e le decisioni giuste sono diverse.

Un esempio numerico: il cambio frizione

Prendiamo un intervento tipico di un'autofficina multi-baia: un cambio frizione completo. Il preventivo al cliente prevede 4 ore di manodopera e la fornitura del kit frizione.

Il margine totale dell'intervento e 180 euro, il 36%. Ma questo numero unico nasconde che la manodopera marca al 44%, quindi meglio del totale, mentre i ricambi marcano al 31%, sotto il totale. Chi guarda solo il 36% non lo sa. Chi tiene i due margini separati lo vede subito, e sa che in questo intervento la componente piu redditizia e la manodopera, non il ricambio.

Cosa succede quando si sconta senza sapere quale margine si sta toccando

La conseguenza pratica di questa distinzione si vede bene quando arriva la richiesta di uno sconto, magari da un cliente flotta che chiede il 10% su un intervento gia concordato. Lo stesso sconto del 10%, applicato su componenti diverse, ha un impatto molto diverso sul margine.

Uno sconto del 10% sulla manodopera costa 18 euro di margine. Lo stesso sconto del 10% applicato ai ricambi costa 32 euro, quasi il doppio, perche il ricambio pesa di piu sul prezzo dell'intervento e ha gia una marcatura piu bassa in partenza. Chi negozia uno sconto senza sapere su quale componente lo sta concedendo rischia di pensare di aver ceduto poco, quando in realta ha eroso un margine molto piu consistente.

Come impostare la lettura separata in officina

Tenere i due margini separati non richiede un cambio di gestionale complesso, ma richiede che il gestionale usato in officina distingua chiaramente, per ogni intervento, la riga manodopera dalla riga ricambi, con il relativo costo di ciascuna.

Sul lato manodopera, serve conoscere il costo orario reale del meccanico, non solo lo stipendio lordo: va incluso il costo pieno (contributi, quota indiretti di officina) diviso per le ore effettivamente fatturabili, che sono sempre meno delle ore presenti in officina per via di tempi morti fisiologici.

Sul lato ricambi, serve tenere aggiornato il costo di acquisto reale, che spesso cambia con il fornitore o con gli accordi di volume, e confrontarlo sistematicamente con il prezzo di vendita applicato, invece di applicare una marcatura fissa senza piu verificarla nel tempo.

Una volta che i due margini sono separati riga per riga, diventa possibile aggregarli per periodo (mese, trimestre) e vedere non solo il margine complessivo dell'officina, ma quanto di quel margine viene dalla manodopera e quanto dai ricambi. E questa lettura separata, aggregata su tutti gli interventi, che permette di impostare un controllo di gestione per commessa reale, dove ogni intervento (o ogni convenzione flotte) puo essere valutato per quello che genera davvero, non per un margine medio che mescola due cose diverse.

Non solo cambio frizione: carrozzeria e convenzioni flotte

Lo stesso ragionamento vale, con proporzioni diverse, su un intervento di carrozzeria: la manodopera di battilastra e verniciatura ha una marcatura sua, i ricambi di carrozzeria (paraurti, fari, cofani) un'altra, spesso piu bassa per via dei prezzi elevati dei pezzi originali. E vale ancora di piu sulle convenzioni con flotte aziendali, dove il cliente negozia spesso su entrambe le voci contemporaneamente: un tariffario orario scontato e uno sconto sui ricambi, magari concordati in momenti diversi e senza che nessuno in officina ricalcoli l'effetto combinato sul margine dell'intervento tipo.

Su una convenzione flotte, dove il volume di interventi e alto e ricorrente nel tempo, un errore di lettura tra le due componenti si moltiplica su decine o centinaia di interventi l'anno, ed e proprio li che la differenza tra guardare un margine unico o due margini separati pesa di piu sul risultato complessivo dell'officina.

FAQ

Perche non basta guardare il margine totale dell'intervento?

Perche il margine totale e una media tra due componenti con marcature diverse, e una media nasconde sempre la composizione che la genera. Un margine totale del 36% puo venire da una manodopera molto redditizia e ricambi poco redditizi, o dal contrario: sono due situazioni opposte con lo stesso numero finale, e solo separando le due componenti si capisce quale delle due si sta verificando davvero.

Qual e il costo orario reale del meccanico da usare nel calcolo?

Non lo stipendio netto o lordo da solo, ma il costo pieno per l'officina (stipendio, contributi, quota di costi indiretti di officina) diviso per le ore effettivamente fatturabili al cliente, che sono sempre inferiori alle ore di presenza per via di tempi morti fisiologici come attese pezzi o spostamenti tra baie. Usare lo stipendio da solo sottostima il costo reale e gonfia artificialmente il margine sulla manodopera.

Conviene scontare di piu sui ricambi o sulla manodopera quando un cliente chiede uno sconto?

Dipende dalla marcatura reale delle due componenti su quello specifico intervento, che va verificata caso per caso e non data per scontata. Nell'esempio del cambio frizione, uno sconto sulla manodopera costa meno margine di uno sconto equivalente sui ricambi, ma su un altro intervento, con un'altra composizione tra ore e pezzi, la situazione puo essere invertita.

Vale la pena tenere questa distinzione anche in un'officina piu piccola, non solo multi-baia?

Il principio vale a qualsiasi dimensione, perche la marcatura diversa tra manodopera e ricambi esiste comunque. Diventa pero piu urgente man mano che crescono il numero di interventi, le convenzioni flotte negoziate, e il numero di persone (meccanici, banco ricambi, preventivatori) coinvolte nel decidere prezzi e sconti senza avere sempre sott'occhio l'effetto sul margine.