C'e un momento preciso in cui si decide se una commessa sara redditizia o no, ed e' prima di firmarla, non dopo averla consegnata. Eppure la maggior parte dei preventivi si fa guardando il prezzo del concorrente, il margine "che si usa sempre", o semplicemente quanto serve per portare a casa il lavoro.
Il punto di pareggio per commessa risponde a una domanda molto piu utile: quante ore, quante unita o quanti giorni di lavoro servono su questa specifica commessa prima di iniziare a guadagnarci qualcosa. Saperlo prima di firmare cambia il modo in cui negozi, il modo in cui pianifichi le risorse, e soprattutto ti evita di scoprire a lavoro finito che ci hai rimesso.
Il break-even aziendale ti dice se l'azienda nel suo insieme sta in equilibrio. Il break-even per commessa ti dice se QUELLA commessa specifica regge da sola. Un'azienda puo essere in equilibrio nel complesso e avere comunque commesse che perdono, coperte da altre che guadagnano di piu di quanto sembra.
Cosa serve per calcolarlo
Il punto di pareggio di una commessa richiede tre numeri, tutti che di solito hai gia o puoi stimare in poco tempo.
Il prezzo pattuito, o il prezzo unitario se la commessa e' a corpo o a misura.
I costi variabili diretti della commessa: materiali, lavorazioni esterne specifiche, manodopera diretta se pagata a consumo, trasporti dedicati. Tutto cio che esiste solo perche esiste quella commessa.
La quota di costi fissi da allocare, cioe la parte di struttura (personale non diretto, macchinari, spazi, gestione) che questa commessa deve contribuire a coprire nel tempo che occupa.
Con questi tre elementi puoi calcolare quante unita, ore o giorni di lavoro sono necessari prima che la commessa smetta di essere in perdita e inizi a generare margine reale.
| Elemento | Esempio numerico |
|---|---|
| Prezzo pattuito | 45.000 euro |
| Costi variabili diretti | 27.000 euro |
| Margine di contribuzione della commessa | 18.000 euro |
| Costi fissi da coprire nel periodo di lavorazione | 15.000 euro |
| Margine reale dopo i fissi | 3.000 euro |
In questo esempio la commessa e' comunque redditizia, ma di molto meno di quanto il prezzo pattuito faccia pensare. Senza scomporre i numeri, un titolare vedrebbe solo "45.000 euro di fatturato" e penserebbe di aver fatto un ottimo affare.
Il calcolo in ore o in unita, non solo in euro
Per molte aziende, soprattutto quelle che vendono tempo o produzione a pezzo, e' piu utile trasformare il punto di pareggio in ore o unita, non solo in euro.
Per commesse a tempo (consulenza, installazione, servizi): dividi i costi fissi da coprire per il margine di contribuzione orario (tariffa oraria meno costo orario diretto). Il risultato sono le ore minime di lavoro effettivo prima di andare in pari su quella commessa.
Per commesse a pezzo o a lotto (produzione, forniture): dividi i costi fissi da coprire per il margine di contribuzione per unita (prezzo unitario meno costo variabile unitario). Il risultato sono le unita minime da produrre e vendere prima del pareggio.
Questo tipo di calcolo e' particolarmente utile in fase di preventivo, perche ti permette di rispondere a domande molto concrete: "se il cliente taglia il volume del 20%, questa commessa resta in pareggio?", "se i tempi si allungano del 15% per imprevisti, quanto margine perdo?".
Il break-even per commessa non serve solo a scartare i lavori che non convengono. Serve anche a negoziare meglio quelli che valgono la pena: se sai che ti servono 800 ore per andare in pari e il cliente ne offre solo 750 di budget, sai esattamente quanto margine di trattativa hai prima che la commessa diventi in perdita, invece di scoprirlo a consuntivo.
Perche il prezzo al metro quadro, al pezzo o all'ora spesso inganna
Un errore molto comune e' confrontare le commesse solo sul prezzo unitario: "questo lavoro lo faccio a 50 euro l'ora, quest'altro a 45, quindi il primo conviene di piu". Ma il prezzo unitario da solo non dice nulla sul punto di pareggio, perche non tiene conto di quanto tempo o quante unita servono per assorbire i costi fissi allocati.
Una commessa a tariffa piu bassa ma molto piu lunga, che permette di ammortizzare i costi fissi su un volume maggiore, puo essere piu redditizia di una commessa a tariffa alta ma brevissima, dove i costi fissi pesano proporzionalmente di piu su poche ore. Solo il calcolo del punto di pareggio specifico per ciascuna commessa, e non il confronto delle sole tariffe, dice quale conviene davvero.
Come integrarlo nel processo di preventivazione
Il punto di pareggio per commessa non deve essere un esercizio isolato fatto solo sulle commesse dubbie. Diventa utile quando entra sistematicamente nel processo con cui prepari ogni preventivo.
Prima di offrire un prezzo, stima costi variabili diretti e quota di costi fissi attesa, e calcola le ore o unita di pareggio. Confrontale con quelle che il cliente realisticamente ti dara.
Durante la lavorazione, monitora l'avanzamento reale rispetto al pareggio previsto: se stai superando le ore stimate senza che il volume cresca in proporzione, e' il segnale per intervenire prima che il lavoro finisca in perdita, non dopo.
A consuntivo, confronta il pareggio previsto con quello reale: le commesse che sistematicamente superano le ore stimate rivelano un problema di preventivazione che si ripete, non un caso isolato.
Avere questo calcolo pronto per ogni nuova commessa, senza doverlo rifare da zero ogni volta, e' quello che offre un controllo di gestione impostato per commessa: il punto di pareggio diventa parte del preventivo, non una verifica fatta a lavoro gia consegnato.
FAQ
Qual e' la differenza tra break-even aziendale e break-even per commessa?
Il break-even aziendale dice se l'intera azienda e' in equilibrio nel periodo. Il break-even per commessa dice se una specifica commessa, isolata dalle altre, si sta ripagando da sola. Un'azienda in equilibrio complessivo puo avere commesse singole in perdita, compensate da altre piu redditizie del previsto: senza il calcolo per commessa non lo sapresti mai.
Conviene calcolarlo su ogni commessa, anche le piccole?
Per le commesse ricorrenti o standardizzate, spesso basta un calcolo di riferimento fatto una volta e riusato. Per le commesse grandi, nuove o con condizioni particolari, vale sempre la pena rifarlo, perche e' proprio li che il rischio di sottostimare i costi fissi o i tempi e' piu alto.
Cosa faccio se una commessa gia firmata risulta sotto il punto di pareggio?
Prima verifichi se ci sono margini di efficienza per ridurre i costi variabili o i tempi. Se il gap resta, valuti se rinegoziare condizioni con il cliente (tempi, volumi, extra) o se accettare quella specifica perdita come eccezione, tenendo pero il dato come lezione per la prossima preventivazione simile.
Il punto di pareggio per commessa serve anche per decidere se accettare un lavoro?
Si, e' uno degli usi principali. Calcolandolo prima di firmare, sai se il prezzo offerto copre almeno i costi variabili e una quota ragionevole di struttura. Se il calcolo mostra che servirebbero volumi o tempi che il cliente non puo garantire, e' un segnale forte per rinegoziare o rifiutare, invece di scoprirlo a lavoro concluso.
