Il conto economico di una commessa: le voci che servono oltre a ricavi e costi diretti

Chiedi a un'azienda come calcola il risultato di una commessa, e la risposta piu comune e semplice: ricavo meno costi diretti (materiali e manodopera impiegata). E un calcolo corretto, ma incompleto: e la stessa differenza che passa tra un margine di contribuzione e un vero conto economico. Un conto economico di commessa completo aggiunge almeno altre due o tre voci che, sommate, spesso cambiano il segno del risultato finale, non solo la sua entita.

Capire quali voci mancano in un conto economico di commessa ridotto ai soli costi diretti e il primo passo per smettere di scoprire, a fine anno, che alcune commesse "profittevoli" sulla carta non lo erano affatto una volta contata tutta la struttura che le ha rese possibili.

Le voci di un conto economico di commessa, livello per livello

Costruire un conto economico di commessa completo significa aggiungere progressivamente livelli di costo, non fermarsi al primo.

Molte aziende si fermano al livello 2, perche e il piu facile da calcolare (i costi diretti sono tracciabili commessa per commessa quasi automaticamente). I livelli 3 e 4 richiedono un criterio di allocazione, ed e proprio questo passaggio in piu che la maggior parte delle PMI salta.

Perche fermarsi al margine di contribuzione e rischioso

Il margine di contribuzione di una commessa (livello 2) e un numero utile per decidere se accettare o rifiutare un lavoro nel breve periodo, quando la struttura fissa esiste comunque e la domanda e se vale la pena aggiungere quella specifica commessa al carico di lavoro. Ma usato come unico indicatore di redditivita, senza mai arrivare al livello 3, porta a un errore sistematico: si finisce per valutare ogni commessa come se la struttura non costasse nulla.

Il primo effetto e che l'azienda tende ad accettare troppe commesse a margine di contribuzione basso, pensando che "contribuiscano comunque" alla copertura dei costi fissi, senza mai verificare se la somma di tutti questi contributi copre davvero l'intera struttura, non solo una parte.

Il secondo effetto e che, senza allocare i costi indiretti, diventa impossibile confrontare la vera redditivita tra commesse diverse: due commesse con lo stesso margine di contribuzione possono assorbire quantita molto diverse di tempo di management, spazio, o attenzione amministrativa, e quindi avere un margine operativo molto diverso una volta allocati questi costi.

Come allocare i costi indiretti senza uno strumento complesso

L'obiezione piu comune a costruire il livello 3 e la complessita percepita dell'allocazione dei costi indiretti. In realta, un criterio semplice e ragionevole e spesso sufficiente per iniziare, anche senza un sistema di contabilita analitica sofisticato.

Scegli un driver di allocazione semplice, come le ore di manodopera diretta impiegate su ogni commessa, o il fatturato della commessa rispetto al fatturato totale: non serve un criterio perfetto, serve un criterio coerente applicato a tutte le commesse allo stesso modo.

Calcola il totale dei costi indiretti del periodo (amministrazione, management, ammortamenti non specifici di una commessa, affitto degli spazi comuni) e dividilo secondo il driver scelto, ottenendo una quota di costo indiretto per ogni commessa.

Sottrai questa quota dal margine di contribuzione della commessa, ottenendo il margine operativo: il numero che dice davvero se quella commessa, considerata la struttura che l'ha resa possibile, ha generato un risultato positivo.

Un esempio numerico: due commesse, stesso margine di contribuzione, risultato diverso

Ecco come lo stesso margine di contribuzione percentuale puo nascondere un risultato operativo molto diverso una volta allocati i costi indiretti.

Le due commesse hanno lo stesso margine di contribuzione percentuale (30%), un dato che le farebbe sembrare ugualmente redditizie a un'analisi fermata al livello 2. Ma la Commessa B, che ha assorbito quasi la stessa quantita di ore (e quindi di costi indiretti) pur generando un ricavo molto piu basso, risulta in perdita una volta allocati i costi indiretti. Senza questo passaggio, questa perdita resterebbe invisibile.

Quando arrivare anche al livello 4: gli oneri finanziari

Per commesse che richiedono anticipi rilevanti di materiale o che hanno tempi di incasso molto lunghi rispetto alla media aziendale, vale la pena aggiungere anche un quarto livello: il costo finanziario del capitale circolante assorbito da quella specifica commessa, cioe il costo (reale o figurato, se l'azienda non usa credito bancario) di aver anticipato risorse che verranno recuperate solo alla fatturazione o all'incasso finale.

Questo livello non e necessario per ogni commessa, ma diventa rilevante per quelle di importo elevato con tempi di incasso lunghi (forniture con pagamento a saldo lavori, contratti con enti pubblici, lavori con anticipi materiali importanti), dove il costo del capitale anticipato puo erodere in modo significativo un margine operativo che sembrava solido ai primi tre livelli.

Avere questa struttura a piu livelli sempre pronta, invece di fermarsi al primo calcolo piu semplice, e quello che offre un controllo di gestione per commessa impostato bene: il conto economico di commessa smette di essere un margine di contribuzione travestito da risultato finale, e diventa una lettura completa di cosa quella commessa ha davvero generato per l'azienda.

Non serve applicare tutti i livelli a ogni commessa

Costruire un conto economico completo a quattro livelli per ogni singola commessa, comprese quelle piccole e ricorrenti, puo essere uno sforzo sproporzionato rispetto al beneficio. Il criterio pratico e applicare l'analisi completa alle commesse sopra una soglia di valore significativa, o a quelle con caratteristiche particolari (tempi di incasso lunghi, assorbimento elevato di ore rispetto al ricavo), mentre per le commesse minori un margine di contribuzione, monitorato nel suo insieme, resta un'approssimazione accettabile.

Il punto non e applicare la massima complessita ovunque, ma sapere quando il margine di contribuzione da solo rischia di nascondere un risultato reale molto diverso, e riservare il livello di dettaglio maggiore proprio a quelle situazioni.

FAQ

Qual e la differenza tra margine di contribuzione e margine operativo di una commessa?

Il margine di contribuzione e ricavo meno costi diretti: dice quanto la commessa contribuisce a coprire i costi fissi generali. Il margine operativo sottrae anche una quota di costi indiretti allocati: dice se, considerata la struttura necessaria per realizzarla, quella commessa ha generato un risultato realmente positivo.

Come scelgo il driver giusto per allocare i costi indiretti?

Dipende dalla natura del business: le ore di manodopera diretta funzionano bene quando il lavoro e prevalentemente di persone, il fatturato quando le commesse sono omogenee tra loro, lo spazio occupato quando la produzione richiede superfici molto diverse. Non serve il driver perfetto, serve un criterio coerente applicato a tutte le commesse.

Vale la pena allocare i costi indiretti anche per aziende piccole?

Si, soprattutto se l'azienda gestisce commesse di dimensione molto diversa tra loro. Piu le commesse sono eterogenee per ricavo e assorbimento di risorse, piu il margine di contribuzione da solo rischia di nascondere differenze reali di redditivita che l'allocazione dei costi indiretti farebbe emergere.

Gli oneri finanziari sul capitale circolante vanno sempre calcolati?

No, solo quando la commessa richiede anticipi significativi o ha tempi di incasso molto piu lunghi della media aziendale. Per commesse pagate rapidamente o senza anticipi rilevanti, questo livello aggiunge complessita senza un beneficio proporzionato.